Como fazer uma proposta de compra de imóvel irrecusável!

Quando encontramos a nossa casa de sonho, começamos imediatamente a sentir borboletas no estômago e uma vontade enorme de compra-la antes que alguém o faça antes de nós!

Mas a compra de casa é como um namoro entre proprietário e potencial comprador, na medida em que a relação terá de agradar a ambos para que se dê o "casamento".

Quero eu dizer com isto que, para que o negócio seja percecionado por ambas as partes como WIN-WIN e se possa avançar para uma fase em que um promete vender e o outro promete comprar, (o grande SIM), todos terão de ficar satisfeitos com as condições estipuladas antecipadamente para o negócio.

É aqui que por vezes começam a surgir algumas inseguranças

e surgem algumas perguntas.

-Não concordo com o valor pedido, devo desistir e nem sequer apresentar proposta?

-Até que ponto é que me é permitido negociar?

-Qual o valor de entrada que devo propor?

-Vou começar por baixo para ver se "cola"... Mas será que é a melhor estratégia?

Como estas, é frequente colocarem-me muitas outras questões.

Vou, neste artigo, deixar-vos umas dicas que me parecem úteis na hora de conduzir uma negociação e apresentar uma proposta. 
Mas uma coisa é certa: A minha experiência mostra-me que vale sempre a pena apresentar uma proposta, mesmo quando nos dizem que não é negociável. Afinal, como se costuma dizer, "o não está garantido".

O que é uma proposta?

Uma proposta não é mais que a demostração por parte de um potencial comprador ao proprietário, da sua vontade de comprar um determinado imóvel. É como dizer: Estou interessado em comprar, mas em determinadas condições!

Muitas das vezes, existe vontade legítima de comprar o imóvel, mas, por uma ou outra razão, as condições do negócio não correspondem às expectativas de quem compra, seja por considerarem o valor demasiado alto, pelo prazo de escritura não se adequar às suas necessidades, ou mesmo por questões mais práticas como por exemplo entender que o imóvel deverá ser entregue com uma nova pintura, entre tantas outras.

O fator que mais frequentemente se discute é o valor de compra! Os potenciais compradores tendem a apresentar propostas abaixo do asking price, esperando que se encontre um ponto de equilíbrio entre as duas partes, o famoso "chegar ao meio caminho".

Então, uma proposta pode gerar 3 situações de negociação:

1- ACEITE - O proprietário aceita os valores e condições propostas pelo potencial comprador.

2-CONTRAPROPOSTA - O proprietário recusa algumas das condições propostas e propõe outro ponto de entendimento. (ex.: baixa ligeiramente o valor em relação ao valor inicialmente pedido)

3- NÃO ACEITAÇÃO - O proprietário não aceita as condições e, não quer fazer contraproposta. (Normalmente acontece quando os valores propostos vêm demasiado abaixo do asking price, o que poderá ser entendido como não sendo razoável e considerado quase ofensivo).

Para não "matar" a negociação logo à partida, a proposta deverá traduzir da melhor forma o interesse do comprador, ou seja, deverá ser clara, específica e definida temporalmente. O objetivo será dotá-la de um carácter único de forma a sobressair entre outras que possam surgir.

Veja o esquema abaixo:

O que incluir numa proposta de compra imobiliária

Quanto mais detalhada for a proposta de compra, maior a credibilidade e a probabilidade de suscitar interesse por parte do vendedor.

No entanto, deverá ter em atenção alguns aspetos na altura de fazer ou negociar uma proposta de compra para um imóvel. Anote estas 7 dicas:

1- Consulte os valores/custos de aquisição do imóvel (IMT, Imposto de selo, etc.) 

Qualquer imóvel terá custos adicionais de aquisição que é preciso ter em conta de antemão.
Pode fazer uma simulação de Imposto Municipal sobre a Transmissão Onerosa de Imoveis e         Imposto de Selo aqui.

2- Consultoria financeira

Se pretender recorrer a financiamento, averigue junto das várias entidades bancárias, quais lhe oferecem as melhores condições (spreads, custas de abertura de processo, seguros etc.). Verifique qual o valor máximo que pode atingir na negociação do imóvel.
Este é um dos serviços que coloco ao dispor dos meus clientes compradores através de um atendimento personalizado gratuito por um consultor financeiro MaxFinance.

3- Analise o mercado

Averigue quais os valores pelos quais estão a ser vendidos na zona imóveis semelhantes aos que pretende comprar de forma a perceber qual o valor mais sensato a propor, até onde ir e quando desistir.
Para ajudar a perceber melhor quanto poderá valer um imóvel e que proposta apresentar, veja também: Como avaliar a área da minha casa

4- Procure saber quais as motivações do vendedor

Não adianta, por exemplo, propor um fecho de negócio rápido, como sendo uma mais valia, se ao vendedor for mais conveniente escriturar a 90 ou 120 dias porque até precisa, entretanto, de encontrar uma outra casa para viver antes de entregar o imóvel.
Quanto mais informação reunir sobre o vendedor do imóvel, mais oportunidades terá de apresentar uma proposta que vá de encontro às suas necessidades e expectativas.

5- Seja rápido 

Responder rapidamente à contraproposta do vendedor demonstra interesse e reduz o espaço para que entrem novas propostas de outros interessados.

6- Em alternativa, negoceie condições em vez de valor

Por vezes as condições do negócio são determinantes para o desempate entre duas propostas de valor semelhante. Propor, por hipótese, um sinal mais alto, pode significar um maior compromisso e captar a atenção do vendedor (principalmente nos casos em que se sabe que o proprietário necessita de capital inicial para avançar para a compra de uma nova casa. E como se sabe? Fazendo perguntas!).
O sinal habitual é de 10% ou 15%. Se tiver condições para isso, poderá apresentar um sinal de 30% ou 40%, estará a mostrar que realmente está disposto a assumir o risco e isso poderá ser valorizado pelo proprietário.

7- Mostre alguma flexibilidade

Não caia na tentação de ser demasiado rígido. O género "é pegar ou largar" torna-se demasiado agressivo e habitualmente coloca a outra parte na defensiva.
Ceda em algumas questões e vá propondo alternativas em troca. Por exemplo, aceite um valor mais alto, mas proponha que lhe façam uma pintura ou ficar com o sofá, pequenos arranjos ou qualquer outra contingência até que ambas as partes fiquem satisfeitas.

Enquanto consultora, tento sempre acompanhar da melhor forma os meus clientes compradores durante a fase de propostas, propondo soluções, gerindo o stress e acima de tudo a informação que é passada de comprador-vendedor e vendedor-comprador.
É uma altura tensa por natureza e por vezes os ânimos exaltam-se. É natural!  Daí a mais valia de ter ao seu lado um intermediário que negoceia de cabeça fria, afastando a emoção do negócio em si. 

DICA DE CONSULTORA:  Embora possamos aprender a tornar as nossas propostas mais "sexy", nem sempre ganhamos o negócio...Mas lembre-se que, casas há muitas! E que a próxima será para si! Não desanime à primeira. Estará muito mais tranquilo bem preparado na próxima negociação!




Até breve e bons negócios!